Prodaja je ženska igra

Sve do šezdesetih godina prošlog veka, prodaja je za žene bila "Zabranjeni grad" u koji ženama nije bio dozvoljen pristup. Muškarci su dominirali u svakoj oblasti biznisa, uključujući i prodaju (što nije ni čudno, s obzirom da su oni pisali "pravila igre"). Jedini oblik prodaje koji je bio dostupan ženama bio je posao prodavačice u radnjama, za koji se nije tražilo mnogo: bio je potreban samo prijatan izgled, ljubazno ponašanje i minimalno poznavanje proizvoda.

Doduše, prosečni prodavač tog vremena imao je "imidž" pričljive, agresivne i netolerantne osobe koja želi da ostvari svoj cilj po svaku cenu, zbog čega se smatralo da posao prodavca ne dolikuje ženama, a ni same žene nisu htele da prihvate taj stil ponašanja (barem ne van svoje kuće!). Takođe, bavljenje prodajom je podrazumevalo brojna putovanja, što ženama kao "čuvarima ognjišta" svakako nije odgovaralo. Ipak, u prodaji, stvari su se polako ali sigurno menjale.

Kupci su postajali obrazovaniji, sofisticiraniji, zahtevniji, manje naivni, spremni da preuzmu odgovornost i sami odluče šta će da kupe i od koga. To je uticalo da su se suštinski promenile i tehnike prodaje. Danas je prodaja "umetnost" koja zahteva razumevanje psihologije kupca, savladavanje veština komunikacije i liderstva, suptilnost i empatiju - kako bi se zadovoljio interes kupca i zaslužili njegova pažnja i lojalnost. Sa ovim promenama stekli su se uslovi da žene aktivnije "uđu" u oblast prodaje, a sa sigurnošću se može reći da se u odnosu na protekle decenije situacija znatno promenila.

Prema istraživanju koje je sprovedene u SAD, žene - prodavci čine 51% od ukupnog broja prodavača u oblasti komunikacione tehnologije, 39% u oblasti izdavaštva, 34% u području elektronike, a čak 64% u oblasti nekretnina.  U nameri da ženama odaju zasluženo priznanje, dva konsultanta u oblasti prodaje Nicky Joy i Susan Kane - Benson, napisale su knjigu Prodaja je ženska igra (Selling is a Woman's Game), u kojoj navode "15 snažnih razloga zbog kojih su žene bolji prodavci od muškaraca". Ova knjiga je pre svega sjajan, zanimljiv i duhovit udžbenik o prodaji, posmatran iz ugla dva iskusna konsultanta, i kroz prizmu muško - ženskih odnosa, u kojima se nije mogao izbeći prirodni (ali ipak, benigni) rivalitet koji postoji između dva pola. Prema ovim autorkama, Majka Priroda je žene obdarila brojnim specijalnim darovima: saosećanjem, strpljenjem, emocijama, upornošću, okretnošću, intuicijom, lepotom i mnogim drugim vrlinama.

businesswoman2Žene umeju da "pričaju priče", ćaskaju, slušaju, zabavljaju, improvizuju, daju savete, ohrabruju odluke, otkrivaju šta ljudi zaista misle, rade hiljadu stvari odjednom itd., što su sve vrednosti od kojih su sazdani uspešni prodavci. Nicky Joy i Sušan Kane - Benson ne tvrde da sve žene poseduju ove karakteristike, niti da ih muškarci nemaju, (posebno ako se prihvati koncept da se prodaja uči i da nema "rođenih" prodavaca), ali su one nepokolebljive u stavu da žene imaju prirodnu predispoziciju za bavljenje poslom prošlosti, sadašnjosti i budućnosti -prodajom!

Zaintrigirani ovim zanimljivim pogledima, odlučeno je da se ovih 15 "razloga" pretvori u 15 pitanja i da se o njima zatra stav naših menadžera i prodavača - žena i muškaraca. Pred vama se nalaze rezultati ovog istraživanja u kome je učestvovalo 230 osoba. Stavovi žena i muškaraca su predstavljeni odvojeno a navedeni su i argumenti koje su autorke knjige dale za svako od postavljenih pitanja.
Rezultati pokazuju da "tamo gde ima dima, ima i vatre", a da li ćete u njima videti samo zanimljivu igru ili nešto više od toga, zavisi od vas (ili možda, vašeg pola)!

Izvor: Kodren