Pregleda (24)

Prodaja je kao i dobra šansa, ne dolazi sama i ne realizuje se sama. Njoj treba krenuti u susret, jer ono što obično samo dolazi jesu problemi i brige, a prodaja je nešto što se priželjkuje, ali i uporno traži. Profesionalni prodavac – „Lovac na prodaju” zna da se prodaja nalazi svuda. Ona vam se može desiti bilo kad i bilo gde i ukoliko je ne očekujete i ne reagujete na vreme, ona će otići u susret drugom prodavcu.

Prodaja počinje posle prodaje

Dobro obavljen stari posao, gde je kupac zadovoljan vašim proizvodom i, pre svega, vašim pristupom, i gde je on osetio od vas istinsku profesionalnu i ljudsku pomoć, dovešće vas do odličnih preporuka od strane kupca. Ne zaboravite da je najdelotvornija reklama ona u kojoj vas kupci hvale i toplo preporučuju prijateljima i poznanicima. Takvu vrstu besplatne reklame treba zaslužiti, ona se oslanja na vaša prodajna dela i kompletan opšti utisak koji ste ostavili kod kupca – korisnika vaših usluga. Ponovni dolazak kupca, jeste jedini pouzdani parametar, koji vam ukazuje u kojoj meri je kupac zadovoljan.

Većina prodavaca ne može da računa na dobre preporuke i kontakte, jer očigledno i ne rade sve ono što kupci od njih očekuju. Pored loših preporuka većina prodavaca smatra da prodajni uspeh zavisi od brojnih kvalitetnih kontakata, a da ih oni nemaju. Njihov najveći izgovor za nerad jeste da na njihovu nesreću ne poznaju dovoljno „bitnih” ljudi od kojih zavisi prodaja. Oni ne shvataju da se do većine „bitnih” ljudi može doći, i da se oni mogu upoznati ako se samo potrude da im se obrate sa prave strane i ako izaberu pravi pristup.

Nezadovoljan kupac ne pati u tišini – on odlazi kod konkurencije

Upamtite! Konkurencija nikada ne miruje. Ako vi ne prepoznate prodajnu šansu i ako prilike samo prolaze pored vas (a vi ih ne primećujete), neko ih sigurno prepoznaje i što je najžalosnije za vas, konkretizuje ih u prodaju. Taj neko je vaša konkurencija koja očigledno ima bolje metode od vas za prepoznavanje, praćenje i realizaciju pomenutih prilika.

Konkurencija je danas sve žešća i spremna gotovo na sve za novog kupca. Problem je u tome, što u vremenu u kome živimo, ponuda je sve veća od tražnje. Sve više je kompanija, proizvoda, usluga, prodavaca, a sve manje klijenata i potrošača. Ako želite da pre svega ostanete u toj prodajnoj džungli, a zatim da i napredujete, morate biti veoma fleksibilni. Takođe, nikada nemojte zaboraviti na princip zastarevanja. On važi za sve proizvode i usluge, ali i za celokupan vaš sistem metoda koje koristite prilikom marketinškog nastupa, traženja novih klijenata i realizacije same prodaje. To nam ukazuje na činjenicu da sebe moramo stalno menjati i unapređivati, a to je posebno bitno u domenu traženja novih prodajnih prilika.

Svuda oko vas su novi kupci – na vama je samo da ih pronađete

Važnost preporuka je jako bitna, ali takođe je bitno da svaki prodavac konstantno traga za novim potencijalnim klijentima. Za vrhunskog trgovca potraga za novim kupcem nije najdosadniji deo prodajnog procesa, već zanimljiva igra. Vaš veliki interes je da traženje doživite kao zanimljivu avanturu koja vas („kao u nekom avanturističkom filmu”) može dovesti do „kovčega sa blagom”, odnosno do lepe prodajne prilike.

Često otežavajuću okolnost za prosečnog trgovca predstavlja činjenica, što traženje klijenata doživljava kao metod za remećenje nečijeg vremena, ili kada to i učini a potencijalni kupac trenutno nema vremena, on odustaje misleći da nije izazvao interesovanje kod potencijalnog klijenta. Ono što ovde treba znati, jeste sledeće: ovakve misli ne odgovaraju istini! To što nismo uspostavili kontakt u momentu kada smo pokušali, znači samo, da nismo odabrali pravi trenutak, i da to možemo probati ponovo,kada procenimo da bi bilo pogodnije vreme za klijenta. Na taj način cenimo njegovo vreme a sebi dajemo novu priliku.

Obratite pažnju na sledeću stvar! Traženje klijenata mora da podrazumeva i nove kreativne metode od strane trgovca. Nažalost, za veći deo prodavaca pod traženjem se podrazumeva okretanje telefona ili kucanje na nečija vrata. Siguran sam da to nije maksimum kreativnih mogućnosti za većinu nas. Zar ne?

Preporuka! Konkurencija je retko kada baš onoliko jaka kao što izgleda. Treba voditi računa da ih ne precenimo, ali i ne potcenimo u odnosu na sliku koju stvaramo o njima putem njihovog imidža koji neguju, a koji vrlo često može biti maska. Preduhitrite vašu konkurenciju! Pre svega, verujte u sebe i svoje mogućnosti i budite svesni činjenice da se prodajne prilike zaista nalaze svuda. Danas, u kompletnom poslovanju brzina igra važnu ulogu. Brzina je danas osnovna karakteristika postizanja uspeha. Nekadašnja izreka u ekonomiji da krupna riba jede sitnu, preformulisana je u koncept „brza riba jede sporu ribu”. Vrlo često su prvi na pijaci kasnije i prvi u profitu, prvi u akciji i prvi u realizaciji. Uporno razvijajte svoje instinkt u pravcu otkrivanja prodajnih prilika, pa onda krenite u njihovu brzu realizaciju.

Budite spremni da prihvatite dobronamernu kritiku, kao i da priznate vašu eventualnu grešku. Spremnost da prihvatite kritiku i grešku, može vam omogućiti daleko bolju startnu poziciju, u odnosu na vašu konkurenciju. Budite pravi „Lovac na prodaju”. Sposobnost da navedete klijente da upute mnoge svoje poznanike na vas dovešće vas u poziciju magneta za nove prodajne šanse.
Ako su vaši kupci zadovoljni vama, dobićete celu grupu ljudi koji vas svuda preporučuju, a ta grupa ljudi ima tendenciju da se stalno uvećava. To vam je kao da imate ceo marketinški tim, koji radi besplatno za vas. Iskoristite tu magijsku moć preporuke za drastično uvećanje prodaje. I na kraju treba podsetiti na staro pravilo koje glasi: „Bar pet puta je jeftinije i lakše zadržati staru mušteriju nego osvojiti novu!”. Privrženi kupci koštaju manje i vrlo često kupuju mnogo više. Pažnja! Uspešni trgovci tragaju za prodajnim prilikama, a ako ne mogu da ih pronađu, sami ih stvaraju.

I želim da naglasim, da se navedene preporuke za traženje kupaca mogu odnositi na sve vrste i nivoe prodaje – od prodavca u butiku, preko prodavca oglasnog prostora, agenata za nekretnine do brokera itd.


Rekli su o prodaji

„Iza mene je beskonačna moć. Ispred mene su beskrajne mogućnosti. Oko mene su nebrojene prilike. Zašto bih se plašila” – Stela Stjuart.

„Trgovac koji očekuje da će kupac sam doći na njegovu promociju je u najmanju ruku naivan ili preterani optimista” – D.R.Gilbert.

„Ne možete da čekate da zazvoni telefon. Vi treba da pozovete njih” – Lord Lu Grejbi.

„Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, već po semenu koje seješ” – Robert Luis Stivenson 7568.

Autor: Dragiša Ristovski

Izvor: emagazin.co.yu